Der ultimative Leitfaden zur Erstellung eines Referral-Programms

In welches Restaurant würdest Du lieber gehen – in das, für das Du eine Anzeige in sozialen Medien siehst, oder in das, das Dir dein bester Freund empfiehlt? 

Wenn Du wie 90 % der Menschen bist, die Empfehlungen von Freunden mehr als Markenwerbung vertrauen, würdest Du wahrscheinlich den Ort wählen, den Dir Dein Freund vorgeschlagen hat.

Versetze Dich nun in die Position dieser Restaurantmarke. Wie kannst Du Gäste dazu bringen, Dein Restaurant weiterzuempfehlen? Überragende Kundenfreundlichkeit ist ein wichtiger erster Schritt, aber mit einem bewährten Referral-Programm, das Bestandskunden zum Anwerben neuer Kunden motiviert, kannst Du die Zahl der Empfehlungen noch weiter steigern. 

Im Folgenden geht es um die Vor- und Nachteile von Referral-Programmen, die Gründe, warum Dein Unternehmen sie benötigt, Arten von Anreizen, Programmbeispiele und die ersten Schritte mit einem eigenen Referral-Programm. 

Was ist ein Referral-Programm?

Ein Referral-Programm ist eine Marketingstrategie, die auf Mundpropaganda beruht. Unternehmen bieten Bestandskunden Anreize wie Geschenkkarten, kostenlose Produkte, Rabatte und Provisionen an, wenn sie die Marke neuen Kunden empfehlen. 

Was das Besondere daran ist? Du nutzt eine der wirkungsvollsten Marketingtaktiken überhaupt, um Verkäufe zu generieren und Kunden zu binden – zu einem Bruchteil der Kosten anderer Methoden. Beispielsweise können Pay-per-Click-Anzeigen Tausende von Dollar pro Monat kosten. 

Referral-Marketing gibt Dir mehr Kontrolle über die Ausgaben für Werbestrategien mit Empfehlungen. Neue und bestehende Kunden werden mit Anreizen eingebunden, die den Bestellwert und die Kundentreue steigern. 

Sieben Arten von Anreizen für Empfehlungen

Die Art der Anreize ist von Programm zu Programm unterschiedlich. Sie hängt von Deinen geschäftlichen Anforderungen und den Wünschen der Kunden ab – Du musst die Balance dazwischen finden. Die Anreize sollten Kunden dazu verleiten, neue Leads anzuwerben, für Dein Unternehmen aber nicht zu einer finanziellen Belastung werden. 

Beispielsweise ist ein Rabatt von 50 % auf zukünftige Käufe wahrscheinlich nicht lohnenswert, selbst wenn Du dadurch einen neuen Verkauf erzielst. Entscheidend sind aber in jedem Fall Deine Gewinnmargen und Geschäftsziele. 

Hier einige gängige Beispiele für Referral-Anreize: 

Geschenkkarten

Dies sind Geldbeträge, die Kunden beim Kauf von Produkten oder Dienstleistungen Deiner Marke einlösen können. Du kannst als Anreiz zum Beispiel eine Geschenkkarte über 20 USD, 50 USD oder 100 USD anbieten – je nachdem, was Dein Budget gestattet und die Wünsche der Kunden erfordern. 

Kostenloser Abonnementzeitraum

Wenn Deine SaaS-Marke Abonnements anbietet, kannst Du Kunden ein bis zwei kostenlose Monate dafür gewähren, dass sie Dich einem neuen Kunden empfehlen. 

Rabatte

Hierbei handelt es sich um einen prozentualen Rabatt auf beliebige oder bestimmte Produkte, den Kunden erhalten, wenn sie die Marke erfolgreich einem neuen Kunden empfehlen. 

Provisionen

Dies sind pauschale oder prozentuale Geldbeträge, die Du Kunden für jeden Verkauf zahlst, der durch ihre Empfehlung zustande kommt. Sie kommen häufiger bei Affiliates vor als bei Kundenempfehlungen, obwohl manche Marken beides ähnlich behandeln. 

Profi-Tipp: Lege nicht dasselbe Format oder denselben Wert für die Provisionen all Deiner Kunden und Affiliates fest. Hier bei Tapfiliate bieten wir flexible Provisionen an, um der Tatsache Rechnung zu tragen, dass nicht alle Empfehlungen den gleichen Wert haben. Du kannst die Provisionen für Deine Kunden automatisch erhöhen, sobald die Umsätze durch ihre Empfehlungen einen bestimmten Bestellwert erreichen. Oder, wenn es für Dein Unternehmen sinnvoll ist, kannst Du bei einem besonders wählerischen Partner eine Pauschalgebühr statt einer prozentualen Provision festlegen. 

Waren

Das können Werbegeschenke sein, die Du Kunden gibst, oder Du bietest ihnen an, zwischen verschiedenen Produkten zu wählen. Beispielsweise könnte ein Premium-Einzelhändler kostenlos Kleidung an Personen senden, die neue Kunden werben. Er könnte der nächsten Bestellung auch einen Zubehörartikel als Bonus beilegen oder den Kunden Produkte zur Auswahl anbieten. 

Treuepunkte

Manche Marken haben Treueprogramme, bei denen Kunden Treuepunkte einlösen können, um Produkte und Dienstleistungen zu erwerben. Denk an Starbucks: „Ich möchte bitte den kostenlosen Espresso-Shot einlösen!“

Abgestufte Belohnungen

Sollten alle Belohnungen gleich hoch sein? Nicht unbedingt. Manche Marken bieten abgestufte Belohnungen an, um größere Anreize für Kundenempfehlungen mit höherem Bestellwert zu bieten. Oder Du könntest abgestufte Belohnungen anbieten, die davon abhängen, welche Produkte der neue Kunde erwirbt. 

Wie sehen diese Anreize in der Praxis aus?

Fünf Beispiele für Referral-Programme

Sehen wir uns ein paar Beispiele für Referral-Programme im E-Commerce-, SaaS-, Abonnement- und B2B-Geschäft an. 

1. TrustedHousesitters

TrustedHousesitters ist eine Online-App und Webplattform, die Tierbesitzer und Tiersitter auf der ganzen Welt zusammenbringt. Die Mitgliedsgebühr liegt je nach Art der gewünschten Funktionen (einfach nur Tiersitter, Tiersitter mit Stornoversicherung, Möglichkeit einer gemeinsamen Mitgliedschaft von Tierbesitzern und Tiersittern) zwischen 180 bis 379 USD pro Jahr. 

Das Unternehmen bietet ein Referral-Programm an, bei dem bestehende Mitglieder persönliche Empfehlungslinks mit Freunden teilen können, um einen Rabatt von 25 % auf die Mitgliedschaft zu erhalten. Wenn sie erfolgreich ein neues Mitglied für die Plattform gewinnen, erhalten sie zwei Monate kostenlos. 

Warum nun sollte TrustedHousesitters stattdessen eine Provision anbieten? Diese bleibt Affiliates vorbehalten, die in dem Programm unterschiedliche Ansprüche geltend machen können. Partner können bis zu 40 % Provision für jedes neue Mitglied verdienen, das sie auf die Plattform bringen. Dafür ist aber eine etablierte Plattform mit dem Thema Reisen erforderlich: 

2. Nespresso

Nespresso verkauft Kaffeemaschinen mit Kapseln, die gemahlenen Kaffee in verschiedenen Geschmacksrichtungen wie Haselnuss oder Vanille enthalten. Obwohl das Unternehmen viele Ladengeschäfte hat, erzielte es im März 2024 über 75 Millionen USD Umsatz durch Online-Verkäufe. 

Bei einem Preis von 100 bis über 300 USD pro Maschine wollte das Unternehmen Kunden, die neue Käufer werben, Anreize und Prämien bieten:

Das Referral-Programm von Nespresso bietet Bestandskunden Kaffee im Wert von 50 USD, wenn sie einen neuen Kunden werben. Die neuen Kunden können zwischen folgenden Angeboten wählen: 

70 USD Rabatt auf den Kauf einer Maschine

Kostenloser Kapselspender

5 kostenlose Kaffee-Sleeves

3. Tapfiliate

Tapfiliate ist unsere Software zur Verwaltung von Affiliate- und Referral-Programmen, die Marken wie Deiner helfen, ihre Partnerprogramme ins Leben zu rufen, zu verwalten und zu optimieren. Da wir die Welt des Empfehlungsmarketings sehr gut kennen, wussten wir, dass wir einen Referral-Prozess brauchten, um unsere treuen Kunden für Empfehlungen zu belohnen:

Da unsere Software auf Abonnementbasis funktioniert, fanden wir es nur fair, Kunden, die neue Abonnenten werben, mit wiederkehrenden Provisionen zu belohnen. Wenn ein Kunde jemanden anwirbt, der unsere kostenlose 14-tägige Testversion in Anspruch nimmt und dann einen unserer Tarife bucht, belohnen wir ihn mit einer wiederkehrenden Provision von 30 %. „Wiederkehrend“ bedeutet, dass er 30 % von jeder monatlichen Zahlung erhält, die der neue Kunde Tapfiliate für das Abonnement entrichtet.

4. Degiro

Degiro ist eine Investmentplattform, die als Online-Broker in vielen europäischen Ländern tätig ist, zum Beispiel in der Schweiz, Portugal, den Niederlanden, Italien und Deutschland. 

Die Referral-Strategie der Plattform besteht darin, für die Anwerbung neuer Kunden einen finanziellen Bonus zu anzubieten. Es gibt natürlich einen kleinen Haken. Der neue Kunde muss einen Mindestwert an Transaktionen durchführen, damit der Empfehlungsgeber den Bonus erhält. Beispielsweise erhalten Schweizer Kunden einen Bonus von 50 CHF, wenn sie einen neuen Kunden für die Degiro-Plattform anwerben:

Degiro konnte seine Zahlen durch das Referral-Programm erheblich verbessern. Es handelt sich um ein internationales Unternehmen, daher galten für jedes Land mit eigenen Kunden auch eigene Affiliate-Programme. 

Da sehr viele Empfehlungen nachzuverfolgen waren, wandte sich Degiro an Tapfiliate als Pauschalanbieter für das gesamte Affiliate-Management. Das Ergebnis? Exponentielles Wachstum und ein nicht versiegender Einnahmefluss!

5. Walmart+

Du kennst Walmart als eines der größten Kaufhäuser der USA, sowohl im Einzelhandel als auch im E-Commerce. Der Einzelhandelsriese bietet auch den Abonnementdienst Walmart+ an, deren Mitglieder unter anderem von kostenlosem Versand, günstigerem Kraftstoff und exklusiven Angeboten, auf die reguläre Kunden keinen Zugriff haben, profitieren. Das Referral-Programm von Walmart+ bietet Promo-Codes mit Rabatten für jedes Mitglied an, das erfolgreich neue Mitglieder für das Programm anwirbt: 

Was wir Walmart+ noch empfehlen würden? Etwas mehr Transparenz. Es ist nicht klar, was der Promo-Code tatsächlich wert ist, und Kunden möchten in der Regel mehr über die Vorteile eines Referral-Programms erfahren, bevor sie dafür Werbung machen. Andererseits ist Walmart eine ziemlich große Marke, die wahrscheinlich trotzdem viele Empfehlungen generieren wird. 

Du hast die Referral-Programme nun kennengelernt – bist Du bereit, ein eigenes zu erstellen?

Einführung und Management eines Referral-Programms in sechs Schritten

Zufriedene Kunden berichten normalerweise von positiven Erfahrungen und empfehlen die Marken, die sie mögen, automatisch neuen Kunden, stimmt`s? Ja, schon, aber das bedeutet nicht, dass Du ein Referral-Programm aus dem Nichts herbeizaubern kannst. Wir erklären Dir die ersten Schritte. 

1. Schritt: Ziele und Zielgruppe festlegen

Referral-Programme bieten Geschäftsinhabern und Marken viele Vorteile. Aber ein allgemeines Ziel wie „alles, bitte“ ist schwer zu erreichen, weil es nicht konkret genug ist. Folgende Ziele kommen für das Referral-Programm in Frage: 

Kundenbindung: Wenn viele Kunden nach einem oder zwei Käufen aufhören zu kaufen, könntest Du ihnen für die Anwerbung von Neukunden Rabatte anbieten.

Kundengewinnung: Du hast die Kaufbereitschaft Deiner Bestandskunden ausgeschöpft? Dann ist es Zeit, zu expandieren und neue Kunden zu gewinnen. 

Markenbekanntheit: Kunden, die neue Kunden werben, werden über ihre Marketingkanäle und Kreise die Bekanntheit Deiner Marke vergrößern. Das ist besonders wichtig für Marken, die sich eine größere Präsenz in ihrer Branche wünschen. 

Höherer Verkaufswert: Durch Empfehlungen gewonnene Kunden geben in der Regel mehr für ihre Käufe aus.  

Dies sind allgemeine Ziele von Referral-Programmen, aber weißt Du was? Sie sind nicht konkret genug. Nehmen wir an, Du möchtest mehr Kunden gewinnen. Ein erreichbares und messbares Ziel könnte so aussehen: 

X neue Kunden bis zum Datum X gewinnen 

Die Kundenbindungsraten bis zum Datum X um X % verbessern

Sobald Du Deine Verkaufsziele hast, solltest Du Dein Team über Deine Zielgruppe informieren, insbesondere über die Segmente, die Du mit Deinem Referral-Programm ansprechen möchtest. Wenn Du denkst, dass eher Deine jüngeren Kunden Neukunden anwerben werden, musst Du die Marketingmaterialien so gestalten, dass diese demografische Gruppe sie ansprechend findet (mehr dazu später). 

2. Schritt: Geeignete Anreize festlegen

… und die Höhe der Anreize. 

Was bist Du für Referral-Marketing bereit, auszugeben? Du hast schon den Vorteil, dass der Preis günstiger als bei anderen Marketingstrategien ist. Dennoch musst Du Dein Budget einhalten und darfst nicht so viele Gutscheine oder Produkte verschwenden, dass Dein Referral-Programm mehr kostet, als es generiert. 

Unser Rat? Berechne den tatsächlichen Wert eines neuen Kunden und überlege, wie viel davon Du demjenigen abgeben würdest, der ihn geworben hat. Berücksichtige bei der Entscheidung über die Anreize jedoch auch die Wünsche Deiner Kunden. 

Du könntest sogar eine Online-Umfrage durchführen, um herauszufinden, welche Art von Vorteilen oder Anreizen für sie am wichtigsten sind.

3. Schritt: Assets und Materialien mit Branding erstellen und an Kunden weitergeben

Jetzt, da Du festgelegt hast, wer welche Anreize erhalten soll, ist es Zeit, das Referral-Programm zu strukturieren. 

Zuerst musst du Kunden davon überzeugen, Deine Marke zu empfehlen. Zu diesem Zweck kannst Du zum Beispiel folgende Assets erstellen: 

Infografiken: Visuelle Darstellungen der Vorteile, die Dein Programm den empfehlenden Kunden und den durch Empfehlungen gewonnenen Neukunden bietet.

E-Mail-Vorlagen: Du kannst Kunden automatisch oder manuell generische E-Mail-Texte und Bilder senden, um sie zu deinem Referral-Programm einzuladen. 

DM-Vorlagen: Generische Nachrichten, die Du interessierten Kunden über Deine Kanäle in sozialen Netzwerken mitteilen kannst. 

Über Werbematerialien sprechen wir später, aber mit den oben genannten Assets hast Du bereits alles Nötige, um Kunden zu Deinem Referral-Programm einzuladen. 

Aber wie können sie Neukunden Deine Marke empfehlen, wenn sie am Programm teilnehmen? Übermittle ihnen Referral-Codes, Referral-Links und vielleicht sogar Materialien mit Branding, die über die Vorteile speziell für durch Empfehlungen gewonnene Kunden informieren. 

Und das musst Du alles manuell machen? Nein! Es gibt eine bessere Möglichkeit. 

4. Schritt: Rekrutierung mit Software für das Referral-Marketing automatisieren

Software für das Referral-Marketing hilft Dir bei der Erstellung, dem Management und der Optimierung Deines Referral-Programms und erspart Dir viele Stunden mühsamer Arbeit. Außerdem helfen Dir Echtzeitberichte und Analysefunktionen, hilfreiche Einblicke zu gewinnen. So kannst Du die Einnahmen durch Dein Referral-Programm und seine Effizienz noch mehr steigern. 

Zum Beispiel kannst Du mit Tapfiliate durch Automatisierung der Empfehlungen und der Rekrutierung von Partnern benutzerdefinierte Auslöser für automatisierte E-Mails an Deine Kunden festlegen: ihren ersten, zweiten oder dritten Kauf bzw. eine andere erwünschte Aktion. 

Vielleicht noch eine Integration mit Deiner CRM-Plattform? Dann können diese E-Mails innerhalb weniger Minuten an fast alle gesendet werden, die schon etwas bei Deinem Unternehmen gekauft haben – Du musst keine Kundendaten manuell eingeben und keine Daten importieren. 

5. Schritt: Für das Referral-Programm werben

Selbst wenn Du alle Daten Deiner Bestandskunden im CRM hast, gibt es ja noch all die anderen potenziellen Kunden, die an Deinem Programm ebenfalls interessiert sein könnten. Vielleicht haben manche Kunden im Geschäft in bar bezahlt und du hast ihre Daten nicht. Oder ein Familienmitglied hat ein Produkt für alle Haushaltsmitglieder gekauft. 

Und es gibt noch eine Möglichkeit: Jemand, der noch nie etwas von Deiner Marke gekauft hat, kann auch zu einem zahlenden Kunden werden und dann weitere Kunden anwerben, um die Anreize zu erhalten. 

Deshalb ist kontinuierliche Werbung für Dein Referral-Programm wichtig. Zum Beispiel so: 

Soziale Netzwerke: Du trägst in Deinen Veröffentlichungskalender ein paar Beiträge zu Deinem Referral-Programm ein. Du könntest ein Referenzvideo über einen Deiner Kunden und seine Referral-Prämien oder eine Infografik über die Vorteile eines Beitritts zu Deinem Referral-Programm posten. 

E-Mail-Marketing: Wurden neue Lead-Formulare auf Deiner Website eingesendet? Sie sind zwar noch keine Bestandskunden, erhalten aber auch Deinen E-Mail-Newsletter. Das ist eine perfekte Gelegenheit, für Dein Referral-Programm zu werben. 

Content-Marketing: Suchmaschinenoptimierung (Search Engine Optimization, SEO) ist eine großartige Möglichkeit, das Vertrauen in die Marke zu vergrößern, Autorität zu gewinnen und Aufmerksamkeit auf Deine Produkte zu lenken. Erstelle Inhalte zu branchenspezifischen Themen, um Interesse an Deinem Referral-Programm zu wecken. Wenn Du zum Beispiel ein E-Commerce-Unternehmen hast, das Schuhe verkauft, könntest Du einen Artikel über günstige Sommerschuhe mit einem Link zu Deinem Referral-Programm veröffentlichen. 

PPC-Anzeigen: Bezahlte Werbung ist keine günstige Marketingtaktik. Aber wenn Du mit Deinen Werbeausgaben neue Kunden generierst, die Dir durch ihre Empfehlungen weitere Kunden einbringen? Wir würden sagen, das ist gut angelegtes Geld. Experimentiere mit verschiedenen Keyword-Zielen und Zielgruppenkriterien und werte jeweils die Leistung aus. 

Influencer und Partner: Das sind Markenbotschafter, die gut mit den Alleinstellungsmerkmalen (Unique Value Propositions, UVPs) Deiner Marke vertraut sind und regelmäßig für sie werben. Auch sie können für Dein Referral-Programm werben.

PS: Die Funktionen für Multi-Level-Marketing (also mehrschichtiges Marketing) von Tapfiliate schaffen für bestehende Affiliates Anreize, neue Affiliates für Dein Programm zu anzuwerben. 

6. Schritt: Die Leistung des Referral-Programms überwachen und optimieren

Das Referral-Programm? Existiert. Neue Kunden? Tröpfchenweise. Wäre es nicht schöner, wenn sie herbeiströmten? Du musst wohl ein paar Kennzahlen nachverfolgen und Dein Programm dann entsprechend optimieren. 

Unsere persönlichen Favoriten?

Referral-Rate: Damit kannst du abgleichen, wie viele Anwerbungsversuche zur Gewinnung eines Neukunden nötig waren. 

Conversion-Rate: Damit kannst Du abgleichen, wie viele Personen zu Kunden werden und wie viele nur an Deinen Inhalten vorbeiscrollen.

ROI: Ein Wert für Deine Kapitalrendite im Vergleich zu den Ausgaben. 

Mit einer Plattform für das Referral-Marketing wie Tapfiliate kannst du Berichte mit vielen verschiedenen Kennzahlen und Leistungsdaten abrufen. Finde heraus, welche Kunden Dich den meisten neuen Kunden oder den Kunden mit den höchsten Bestellwerten empfehlen, und vergleiche die Leistung verschiedener Affiliates. 

Ob es noch mehr Möglichkeiten gibt, die Leistung zu bewerten? Sprich mit Deinen Kunden! Finde heraus, ob sie mit den Anreizen des Referral-Programms zufrieden sind oder ob es etwas gibt, das sie ändern würden. Generiere so viele datengestützte Erkenntnisse wie möglich, um Dein Programm kontinuierlich anzupassen und entsprechend zu optimieren! 

Starte noch heute mit Tapfiliate ein Referral-Programm!

Referral-Programme sind eine bahnbrechende Marketingtaktik, die Dir viel Reichweite und Einnahmen zu einem sehr niedrigen Preis bietet. Das Fazit? Jede Marke kann ein Referral-Programm nutzen. Auf dem Weg zum Erfolg ist aber Einiges zu beachten, damit Du hohe Conversion-Raten, Umsätze und Gesamteinnahmen generieren kannst. 

Was das Wichtigste ist? Du benötigst eine zuverlässige Software für das Referral-Marketing, die Deine Kunden, Marketingziele, Kennzahlen und Hintergrundinformationen für die Optimierung an einem Ort zusammenbringt. Was auch nicht schadet: flexible Provisionen als Motivation für Kunden und Affiliates, Materialien mit Branding, die Dir Werbeaufwand abnehmen, und automatisierte Workflows, um noch mehr Zeit zu sparen (übrigens, Tapfiliate hat alles drei). 

Bereit, mit Referral-Marketing Umsatzrekorde zu brechen? Hol Dir noch heute die 14-tägige Testversion von Tapfiliate!