O guia definitivo para criar um programa de referência

A que tipo de restaurante você prefere ir: aquele do qual você viu um anúncio nas redes sociais ou aquele que seu melhor amigo recomendou a você em uma conversa? 

Se você for como 90% das pessoas que confiam em recomendações de amigos em vez de anúncios de marcas, você provavelmente iria para o lugar que seu amigo sugeriu. 

Agora, imagine que você é dono dessa marca de restaurante. Como você incentivaria os clientes a recomendarem seu restaurante? Uma experiência excepcional do cliente é um primeiro passo essencial, mas você atrairá mais indicações com um programa de referência estabelecido que incentive os clientes existentes a indicarem novos. 

Vamos explorar os altos e baixos dos programas de referência, por que sua empresa precisa deles, tipos de incentivos e exemplos de programas, e como começar o seu próprio programa de indicação de clientes. 

O que é um programa de referência?

Um programa de referência é uma tática de marketing boca a boca onde empresas oferecem incentivos como vales-presente, produtos gratuitos, descontos e comissões a clientes existentes para indicar novos clientes à marca. 

Qual é a essência? Você utiliza uma das táticas de marketing mais poderosas para gerar vendas e fidelidade do cliente a uma fração do custo de outros métodos de marketing. Por exemplo, anúncios de pagamento por clique podem custar milhares de dólares por mês. 

O marketing de referência lhe dá mais controle sobre o que você gasta em suas estratégias promocionais com referências. Além disso, eles envolvem novos e antigos clientes com benefícios que aumentam o valor do pedido e a fidelidade do cliente. 

7 tipos de incentivos para referências

Os incentivos de referência variam de programa para programa. Eles dependem das necessidades do seu negócio e dos clientes (um equilíbrio entre os dois). Os incentivos de referência devem atrair os clientes a indicarem novos leads, mas não devem ser financeiramente muito pesados para o seu negócio. 

Por exemplo, um desconto de 50% em compras futuras provavelmente não vale a pena oferecer, mesmo que você obtenha uma nova venda. Ainda assim, depende das suas margens de lucro e metas empresariais. 

Aqui estão alguns exemplos comuns de incentivos de referência: 

Vales-presente

São valores em dólar que os clientes podem resgatar para comprar os produtos ou serviços da sua marca. Você pode oferecer um incentivo com vale-presente de USD 20, USD 50 ou USD 100 — o que funcionar para o seu orçamento e necessidades dos clientes. 

Período de assinatura gratuito

Se você tem uma marca de SaaS com assinaturas, pode oferecer a um cliente um ou dois meses grátis em troca da indicação de um novo cliente. 

Descontos

São porcentagens de desconto em produtos gerais ou específicos que o cliente pode acessar uma vez que ele indique com sucesso um novo cliente à marca. 

Comissões

São valores fixos ou percentuais que você paga aos clientes por cada venda da sua marca por referências. Isso é mais comum para afiliados do que para referências de clientes, embora algumas marcas os tratem de forma semelhante. 

Dica profissional? Não use o mesmo formato ou valor de comissão para todos os seus clientes e afiliados. Aqui na Tapfiliate, oferecemos comissões flexíveis para acomodar o fato de que nem todas as referências têm o mesmo valor. Você poderia automatizar aumentos para seus clientes uma vez que eles atinjam um valor específico de receita por referência. Ou, se fizer sentido para o seu negócio, você pode mudar uma comissão baseada em porcentagem para uma taxa fixa para um afiliado particularmente exigente. 

Merchandising

Pode envolver produtos físicos que você decide dar aos clientes, ou você pode oferecer opções de produtos para que eles escolham um entre eles. Por exemplo, uma marca de e-commerce de varejo de alta qualidade pode enviar roupas gratuitas para pessoas que indicam novos clientes. Eles também podem incluir um acessório bônus no próximo pedido ou permitir que eles escolham um produto por conta própria. 

Pontos de fidelidade

Algumas marcas têm programas de fidelidade onde os clientes podem resgatar pontos de fidelidade para comprar produtos e serviços. Pense na Starbucks: vim resgatar um espresso grátis, por favor!

Recompensas em níveis

Todas as recompensas devem ser iguais? Não exatamente. Algumas marcas oferecem recompensas em níveis para fornecer maiores incentivos para maiores valores de pedidos de clientes que vêm de indicações. Ou então, você pode escalonar recompensas com base no tipo de produtos que um cliente indicado compra. 

Então, como são esses incentivos na prática?

5 exemplos de programas de referência

Vamos olhar alguns exemplos de programas de referêmcia de e-commerce, SaaS, baseados em assinatura e B2B. 

1. TrustedHouseSitters

TrustedHousesitters é um aplicativo online e plataforma web que conecta proprietários de animais de estimação com babás de animais em todo o mundo. A taxa de adesão varia de $180 a $379 por ano, dependendo do tipo de recursos que você acessa (babá de animais básica, babá de animais com seguro de cancelamento, adesão conjunta para proprietário de animais e babá de animais). 

A empresa oferece um programa de referência no qual membros existentes podem compartilhar links de referência pessoais com amigos para receber um desconto de 25% na adesão. Se eles recrutarem com sucesso um novo membro para a plataforma, receberão dois meses gratuitos. 

Por que a TrustedHousesitters não oferece um valor de comissão em vez disso? As comissões são reservadas para afiliados, que, em seu programa, diferem ligeiramente em elegibilidade. Os afiliados podem ganhar até 40% de comissão por cada novo membro que trouxerem para a plataforma, mas você precisará ter uma plataforma estabelecida relacionada a viagens: 

2. Nespresso

A Nespresso vende máquinas de café que preparam café com cápsulas contendo café moído em vários sabores, como avelã ou baunilha. Possuindo muitos locais físicos, a empresa gerou mais de USD 75 milhões em receita em março de 2024 com vendas de e-commerce online. 

Com um preço de USD 100 a USD 300+ por máquina, a empresa queria incentivar e valorizar os clientes que indicavam novos compradores:

O programa de referência da Nespresso oferece a clientes existentes USD 50 em café para indicar um novo cliente, enquanto o benefício de indicação para o cliente é um dos seguintes: 

• USD 70 de desconto na compra de uma máquina
• Distribuidor de cápsulas grátis
• 5 protetores de copo de café gratuitos

3. Tapfiliate

Tapfiliate é nosso software de gerenciamento de afiliados e referências que ajuda marcas como a sua a lançar, gerenciar e otimizar seus programas de parceiros. Como conhecemos bem o mundo do marketing boca a boca, sabemos que precisamos de um processo de referência para recompensar nossos clientes leais por referências também:

Como nosso software é baseado em assinaturas, achamos que era justo recompensar clientes que indicam novos assinantes com comissões recorrentes. Se um cliente indica alguém que completa nossa avaliação gratuita de 14 dias e depois se inscreve em um de nossos planos de preços, nós o recompensamos com uma comissão recorrente de 30%. “Recorrente” significa que eles recebem 30% de cada pagamento mensal que o novo cliente paga à Tapfiliate por sua assinatura.

4. Degiro

Degiro é uma corretora de ações online e plataforma de investimento que opera em muitos países europeus, incluindo Suíça, Portugal, Países Baixos, Itália e Alemanha.

A estratégia de referência da plataforma é oferecer um bônus monetário a qualquer um que indicar novos clientes. Qual é o porém? O novo cliente deve processar um valor mínimo de transações para que o recrutador receba o bônus. Por exemplo, clientes suíços receberão um bônus de CHF 50 por indicar novas pessoas à plataforma da Degiro:

A Degiro viu números constantes após o lançamento de seu programa de referência. Como são uma empresa internacional, também ofereceram programas de afiliados específicos para cada país onde tiveram clientes. 

Com tantas referências para rastrear, a Degiro recorreu à Tapfiliate como o ponto único para tudo referente a gerenciamento de afiliados. O resultado? Crescimento exponencial e receita que ainda não desacelerou!

5. Walmart+

Você conhece a rede Walmart como uma das maiores lojas de departamento dos EUA, presenciais e de e-commerce. O gigante do varejo também oferece um serviço de assinatura Walmart+ onde os membros podem acessar vantagens como entrega grátis, combustível mais barato e vendas exclusivas que clientes regulares não podem acessar. O programa de referência Walmart+ oferece códigos promocionais com descontos a qualquer membro que indicar novos membros ao programa com sucesso: 

A única coisa que recomendaríamos à Walmart+? Um pouco mais de transparência. Não está claro o que o código promocional realmente traduz em valor, e os clientes geralmente querem saber mais sobre os benefícios de um programa de referência antes de se esforçarem para promovê-lo. Mas, por outro lado, a Walmart é uma marca grande que pode ainda gerar toneladas de referências, independentemente disso. 

Você viu programas de referência em ação. Pronto para criar o seu?

6 passos para lançar e gerenciar seu programa de referências

Clientes felizes geralmente compartilham experiências positivas e automaticamente indicam novos clientes para marcas que gostam, certo? Isso é verdade, mas não significa que você pode criar um programa de indicação do nada. Você precisará seguir algumas etapas para começar. 

Passo #1: estabelecer objetivos e público-alvo

Programas de referência alcançam tantos benefícios para proprietários de negócios e marcas. Mas um objetivo amplo como “tudo, por favor” não é fácil de atingir porque não é específico o suficiente. Você pode ter metas de programa de referência relacionadas a: 

• Retenção de clientes: se os clientes tendem a parar de comprar após uma ou duas compras, você pode incentivá-los a indicar novos clientes para descontos. 
• Aquisição de clientes: seus clientes existentes já compram o tanto que estão dispostos a comprar? Está na hora de expandir e adquirir novos clientes. 
• Reconhecimento da marca: clientes que indicam novos clientes divulgam sua marca em seus canais e círculos de marketing, o que é ótimo para marcas que desejam mais exposição em seu setor. 
• Valores de vendas mais altos: Clientes indicados são conhecidos por gastar mais em compras.  
• Essas são metas gerais de programas de referência, mas sabe o que achamos delas? Elas não são específicas o suficiente.

Vamos supor que você queira adquirir mais clientes. Uma meta mais alcançável e mensurável poderia ser: 

Adquirir X novos clientes até X data. 

Melhorar as taxas de retenção de clientes em X% até X data

Uma vez que você tenha suas metas de vendas, lembre sua equipe sobre seu público, especificamente quais segmentos você deseja direcionar para seu programa de referência. Se você achar que seu público mais jovem tem mais probabilidade de indicar novos clientes, precisará adaptar os materiais de marketing para agradar a esse grupo demográfico (mais sobre isso mais tarde). 

Passo #2: decidir sobre um incentivo

…e um valor. 

O que você está disposto a gastar em marketing de referência? Você já tem a vantagem de um preço mais barato em comparação com outras táticas de marketing. Ainda assim, você tem um orçamento a seguir, e não pode desperdiçar muitos créditos ou produtos a ponto de seu programa de referência custar mais do que gera. 

Quer um conselho? Calcule o verdadeiro valor de um novo cliente para descobrir quanto desse valor você está disposto a compartilhar com o cliente que o indicou. Mas além disso, considere o que seus clientes desejam ao decidir sobre os incentivos. 

Você pode até conduzir uma pesquisa online para descobrir quais tipos de vantagens ou incentivos significam mais para eles.

Passo #3: criar materiais da marca para compartilhar com os clientes

Agora que você sabe quais são os seus incentivos e com quem você quer compartilhá-los, é hora de estruturar seu programa de referência. 

Primeiro, você precisa recrutar clientes para começar a indicar sua marca. Para fazer isso, você pode criar materiais como: 

• Infográficos: representações visuais dos benefícios que os clientes e os indicados experimentarão através de seu programa
• Modelos de e-mail: cópia e imagens de e-mail genéricas devem ser enviadas automaticamente ou manualmente aos clientes para convidá-los a seu programa de indicação. 
• Modelos de DM: mensagens genéricas para compartilhar com clientes interessados em seus canais de rede social. 

Vamos discutir materiais promocionais mais tarde, mas esses materiais acima já cobrem o básico para convidar clientes para seu programa de referência. 

Mas uma vez que eles comecem a participar, como eles vão indicar novas pessoas para sua marca? Você precisará compartilhar códigos de referência, links de referência e talvez até mesmo materiais de marca que comuniquem benefícios especificamente para o cliente referido. 

Passo #4: automatizar o recrutamento com software de marketing de referência

O software de programa de referência ajuda você a criar, gerenciar e otimizar seu programa de referência para que você não precise gastar horas em tarefas tediosas. Além disso, suas funções de relatórios e análises em tempo real ajudam você a gerar insights práticos para continuar aumentando a receita e a eficiência em seu programa de marketing de referência. 

Por exemplo, as referências automatizadas e recrutamento de parceiros do Tapfiliate permitem que você crie gatilhos personalizados para automatizar e-mails enviados aos seus clientes assim que eles completarem uma ação desejada, como uma primeira, segunda ou terceira compra. 

E se você integrar com sua plataforma de CRM? Esses e-mails podem ser enviados para quase todos que fizeram uma compra em seu negócio em minutos, sem precisar inserir manualmente os detalhes do cliente ou importar dados. 

Passo #5: promover seu programa de referência

Você pode ter todos os dados dos seus clientes existentes em seu CRM, mas e quanto a todos os outros potenciais clientes que também podem estar interessados em seu programa? Talvez eles tenham feito uma compra em dinheiro na loja e você não tenha os detalhes deles. Ou um membro da família pode ter comprado um produto para todos em casa. 

Outra possibilidade? Alguém que nunca comprou nada da sua marca ainda poderia se tornar um cliente pagante e indicar clientes adicionais para obter incentivos. 

É por isso que é tão importante promover seu programa de referência consistentemente. Funciona assim: 

• Redes sociais: adicione algumas postagens em redes sociais sobre seu programa de referência ao seu calendário de conteúdo. Você pode apresentar um depoimento em formato de Reel sobre um de seus clientes e seus benefícios de referência ou uma infografia sobre todos os benefícios de se juntar ao seu programa de referência. 
• Email marketing: notou alguma nova submissão de formulário de leads em seu site? Mesmo que esses ainda não sejam clientes existentes, eles ainda verão seu boletim informativo por e-mail na sua caixa de entrada. Essa é uma oportunidade perfeita para anunciar seu programa de referência. 
• Marketing de conteúdo: a otimização para mecanismos de busca (SEO) é uma ótima maneira de construir confiança na marca, autoridade e divulgação em torno de seus produtos. Produza conteúdo sobre tópicos relacionados ao setor para gerar interesse em seu programa de referência. Por exemplo, se você é uma empresa de e-commerce que vende sapatos, você poderia publicar um artigo sobre calçados acessíveis para o verão e vincular seu programa de referência ao final. 
• Anúncios PPC: publicidade paga não é uma tática de marketing barata. Mas e se você gerar novos clientes que indiquem outros com seu investimento em anúncios? Nós diríamos que é um dinheiro bem gasto. Experimente com alguns alvos de palavras-chave e critérios de público-alvo e avalie o desempenho à medida que avança. 
• Influenciadores e afiliados: são defensores da marca que conhecem bem as propostas de valor exclusivas (UVPs) da sua marca e as promovem regularmente. Você pode pedir para eles promoverem seu programa de referência também.

PS: as funcionalidades de marketing multinível da Tapfiliate ajudam você a incentivar afiliados existentes a recrutarem novos afiliados para seu programa. 

Passo #6: monitorar e otimizar o desempenho do programa de referência

Programa de referência? Lançado. Novos clientes? Chegando aos poucos. Você não gostaria de vê-los aos montes? Parece que você precisa monitorar métricas para ver como pode otimizar seu programa. 

Nossos preferidos? 

• Taxas de referência: compare quantas tentativas de referência de clientes se tornam novos clientes indicados realmente. 
• Taxas de conversão: compare quantas pessoas se tornam clientes em comparação com aquelas que apenas passam pelo seu conteúdo.
• ROI: avalia seus retornos totais sobre investimento em comparação ao dinheiro que você gastou. 
• Se você usar uma plataforma de marketing de referência como a Tapfiliate, poderá acessar relatórios sobre métricas abundantes e dados de desempenho. Descubra quais clientes indicam mais novos clientes ou os maiores valores de pedidos e compare o desempenho entre diferentes afiliados. 

Outra maneira de avaliar o desempenho? Converse com seus clientes! Descubra se eles estão felizes com os benefícios do programa de referência ou se há algo que eles mudariam. Use o maior número possível de insights baseados em dados para continuar ajustando seu programa e otimizar adequadamente! 

Lance um programa de referência hoje com a Tapfiliate!

Programas de referência são uma tática de marketing inovadora que lhe dá um alcance e receita consideráveis a um custo muito baixo. Em resumo? Toda marca pode usar um programa de referência. No entanto, um programa de referência bem-sucedido requer algumas partes móveis para lhe garantir altas taxas de conversão, vendas e receita geral. 

O que vem primeiro? Você precisa de um software de marketing de referência sólido para manter seus clientes, metas de marketing, métricas e insights de otimização em um só lugar. E não faz mal ter comissões flexíveis para engajar clientes e afiliados, materiais de marca para fácil promoção e fluxos de trabalho automatizados para ter ainda mais economia de tempo (a Tapfiliate tem todos os três). 

Pronto para alcançar novos patamares de receita com marketing de referência? Experimente o teste de 14 dias da Tapfiliate hoje!