Guía definitiva para crear un programa de referidos

¿A qué tipo de restaurante preferirías ir: al que ves en un anuncio de redes sociales, o al que tu mejor amigo te recomienda en una conversación?

Si eres como el 90% de las personas que confían más en las recomendaciones de amigos que en los anuncios de marcas, probablemente elegirías el lugar que tu amigo sugirió.

Ahora, imagina que eres esa marca de restaurante. ¿Cómo puedes animar a los clientes a recomendar tu restaurante? Una experiencia genial del cliente es el primer paso esencial, pero atraerás más referencias con un programa de referidos establecido que incentive a los clientes existentes a referir a nuevos. 

En esta guía analizaremos los pros y los contras de los programas de referencias, por qué tu negocio los necesita, los tipos de incentivos y ejemplos de programas, y cómo comenzar con tu propio programa de referencias de clientes. 

¿Qué es un programa de referencias?

Un programa de referencias es una táctica de marketing de boca a boca donde las empresas ofrecen incentivos como tarjetas de regalo, productos gratuitos, descuentos y comisiones a los clientes existentes para que refieran nuevos clientes a la marca.

¿Cuál es la esencia? Aprovechas una de las tácticas de marketing más poderosas para generar ventas y lealtad del cliente a una fracción del costo de otros métodos de marketing. Por ejemplo, los anuncios de pago por clic pueden costarte miles de dólares al mes. 

El marketing de referidos te brinda más control sobre lo que gastas en tus estrategias promocionales con referencias. Además, estos programas involucran a clientes nuevos y existentes con beneficios que aumentan el valor del pedido y la lealtad del cliente. 

7 tipos de incentivos para referidos

Los incentivos para referidos varían de un programa a otro. En depedencia de las necesidades de tu negocio y de los clientes: para lograr un balance entre ambos. Los incentivos para referidos deben motivar a los clientes a referir nuevos clientes, pero no deben ser demasiado costosos para tu negocio. 

Por ejemplo, probablemente no valga la pena ofrecer un descuento del 50% en futuras compras, incluso si obtienes una nueva venta. Aun así, todo depende de tus márgenes de ganancia y objetivos comerciales. 

Aquí tienes algunos ejemplos comunes de incentivos para referidos: 

Tarjetas de regalo

Estos son valores en dólares que los clientes pueden canjear para comprar los productos o servicios de tu marca. Podrías ofrecer un incentivo de tarjeta de regalo de $20, $50 o $100, la cantidad que funcione para tu presupuesto y las necesidades del cliente. 

Período de suscripción gratuita

Si eres una marca de SaaS con membresías de suscripción, podrías ofrecer a un cliente un mes o dos gratis a cambio de referir a un nuevo cliente.

Descuentos

Se trata de un descuento basado en porcentaje a cualquier producto o productos específicos a los que el cliente puede acceder una vez que refiera con éxito a un nuevo cliente a la marca.

Comisiones

Son montos fijos o basados en porcentaje que pagas a los clientes por cada venta que refieren a tu marca. Esto es más común para afiliados que para referidos de clientes, aunque algunas marcas los tratan de manera similar. 

¿Quieres un consejo útil? No uses el mismo formato o valor de comisión para todos tus clientes y afiliados. Aquí en Tapfiliate, ofrecemos comisiones flexibles para ajustarnos al hecho de que no todas las referencias tienen el mismo valor. Podrías automatizar aumentos para tus clientes una vez que alcancen un valor de pedido específico de ingreso por referencia. O, si tiene sentido para tu negocio, podrías cambiar una comisión basada en porcentaje a una tarifa fija para un afiliado particularmente exigente. 

Mercancía

Puede referirse a productos físicos que decidas dar a los clientes, o podrías ofrecerles opciones de productos para que puedan elegir. Por ejemplo, una marca de comercio electrónico de alta gama podría enviar ropa gratis a las personas que refieran nuevos clientes. También podrían incluir un accesorio de bonificación en su próximo pedido o permitirles elegir un producto ellos mismos. 

Puntos de lealtad

Algunas marcas tienen programas de lealtad donde los clientes pueden canjear puntos de lealtad para comprar productos y servicios. Recuerda Starbucks: ¡los canjearé el espresso gratis, por favor!

Recompensas escalonadas

¿Deberían todas las recompensas ser iguales? No exactamente. Algunas marcas ofrecen recompensas escalonadas para brindar mayores incentivos por mayores valores de pedidos de clientes que provienen de referencias. O, podrías escalonar las recompensas según el tipo de producto que un cliente referido compre. 

Entonces, ¿cómo lucen estos incentivos en la práctica?

5 ejemplos de programas de referidos

Veamos algunos ejemplos de programas de referencias en comercio electrónico, SaaS, basados en suscripción y B2B.

1. TrustedHouseSitters

TrustedHousesitters es una aplicación en línea y una plataforma web que conecta a propietarios de mascotas con cuidadores de mascotas en todo el mundo. La tarifa de membresía varía de $180 a $379 por año dependiendo del tipo de características a las que accedes (cuidador de mascotas básico, cuidador de mascotas con seguro de cancelación, membresía conjunta de propietario de mascotas y cuidador de mascotas). 

La empresa ofrece un programa de referidos en el cual los miembros existentes pueden compartir enlaces de referencia personales con amigos para recibir un 25% de descuento en la membresía. Si logran reclutar con éxito a un nuevo miembro para la plataforma, recibirán dos meses gratis. 

¿Por qué TrustedHousesitters no ofrece un valor de comisión en lugar de esto? Las comisiones las reservan para afiliados, los cuales, en su programa, difieren un poco en elegibilidad. Los afiliados pueden ganar hasta un 40% de comisión por cada nuevo miembro que traigan a la plataforma, pero necesitan tener una plataforma establecida relacionada con los viajes: 

2. Nespresso

Nespresso vende máquinas de café que preparan café con cápsulas que contienen café molido con varios sabores, como avellana o vainilla. La empresa tiene muchas ubicaciones físicas, sin embargo generó más de $75 millones en ingresos en marzo de 2024 por ventas en línea de comercio electrónico. 

Con un precio elevado de $100 a $300+ por máquina, la empresa quería incentivar y mostrar su aprecio por los clientes que referían nuevos compradores:

El programa de referencia de Nespresso ofrece a los clientes existentes $50 en café por referir a un nuevo cliente, mientras que el beneficio de referencia para el cliente es: 

• $70 de descuento en la compra de una máquina
• Dispensador de cápsulas gratis
• 5 fundas de café gratis

3. Tapfiliate

Tapfiliate es nuestro software de gestión de afiliados y referidos que ayuda a marcas como la tuya a lanzar, gestionar y optimizar sus programas de socios. Como conocemos muy bien el mundo del marketing de boca a boca, sabíamos que necesitábamos un proceso de referidos para recompensar a nuestros clientes leales por las referencias también:

Como nuestro software se basa en suscripción, pensamos que era justo recompensar a nuevos suscriptores por los clientes que referían con comisiones recurrentes. Si un cliente refiere a alguien que completa nuestra prueba gratuita de 14 días y luego se inscribe en uno de nuestros planes de precios, lo recompensamos con una comisión recurrente del 30%. «Recurrente» significa que reciben el 30% de cada pago mensual que el nuevo cliente paga a Tapfiliate por su suscripción.

4. Degiro

Degiro es un corredor de bolsa y plataforma de inversión en línea que opera en muchos países europeos, incluyendo Suiza, Portugal, los Países Bajos, Italia y Alemania.

La estrategia de referidos de la plataforma ofrece un bono monetario a cualquier persona que refiera nuevos clientes. ¿Cuál es el truco? El nuevo cliente debe procesar un valor mínimo de transacciones para que el referente reciba el bono. Por ejemplo, los clientes suizos recibirán un bono de CHF 50 por referir a nuevas personas a la plataforma de Degiro:

Degiro alcanzó cifras significativas una vez que lanzaron su programa de referidos. Dado que son una compañía internacional, también ofrecieron programas de afiliados específicos para cada país donde tenían clientes. 

Con tantas referencias para rastrear, Degiro recurrió a Tapfiliate como una solución integral para todo lo relacionado con la gestión de afiliados. ¿Cuál es el resultado? ¡Un crecimiento exponencial e ingresos que siguen aumentando!

5. Walmart+

Conoces a Walmart como una de las tiendas por departamentos más grandes de EE. UU., tanto físicamente como en comercio electrónico. El gigante minorista también ofrece un servicio de suscripción Walmart+ donde los miembros pueden acceder a beneficios como entrega gratuita, combustible más barato y ventas exclusivas a las que los clientes habituales no pueden acceder. El Programa de Referidos de Walmart+ ofrece códigos promocionales con descuentos a 

The only thing we’d recommend to Walmart+? A little more transparency. It’s not clear what the promo code actually translates to in value, and customers usually want to know more about the benefits of a referral program before they put effort into promoting it. But then again, Walmart is a pretty big brand that might still generate tons of referrals regardless. 

You’ve seen referral programs in action — ready to create your own?

¿Qué es lo único que recomendaríamos a Walmart+? Un poco más de transparencia. No está claro qué valor real tiene el código promocional, y los clientes generalmente quieren saber más sobre los beneficios del programa de referidos antes de hacer un esfuerzo para promocionarlo. Pero de nuevo, Walmart es una marca bastante grande que podría seguir generando toneladas de referencias sin importar. 

Ya has visto programas de referencias en acción, ¿estás listo para crear el tuyo?

6 pasos para lanzar y gestionar tu programa de referencias

Los clientes felices suelen compartir experiencias positivas y automáticamente refieren nuevos clientes a marcas que les gustan, ¿verdad? Es cierto, pero eso no significa que puedas crear un programa de referidos de la nada. Necesitarás seguir algunos pasos para comenzar. 

Paso #1: Establecer objetivos y público objetivo

Los programas de referidos logran muchos beneficios para propietarios de negocios y marcas. Pero un objetivo amplio de «todo, por favor» no es fácil de alcanzar porque no es lo suficientemente específico. Podrías tener metas de programa de referidos relacionadas con: 

Retención de clientes: Si los clientes tienden a dejar de comprar después de una o dos compras, podrías incentivarlos a referir nuevos clientes a cambio de descuentos.

Adquisición de clientes: ¿Tus clientes existentes ya compran tanto como están dispuestos? Es hora de expandirse y adquirir nuevos clientes. 

Conciencia de marca: Los clientes que refieren nuevos clientes divulgarán información sobre tu marca en sus canales y círculos de marketing, lo cual es excelente para las marcas que quieren más exposición en su industria.

Valores de ventas más altos: Se sabe que los clientes referidos gastan más en compras.

Existen objetivos generales de programas de referencias, pero si quieres nuestra opinión: No son lo suficientemente específicos. Digamos que quieres adquirir más clientes. Un objetivo más alcanzable y medible podría verse así: 

Adquirir X nuevos clientes antes de X fecha.

Mejorar las tasas de retención de clientes en un X% antes de X fecha.

Una vez que tengas tus objetivos de ventas, actualiza a tu equipo sobre tu audiencia, específicamente qué segmentos deseas apuntar para tu programa de referidos. Si crees que tu audiencia más joven tiene más probabilidades de referir nuevos clientes, necesitarás ajustar los materiales de marketing para atraer a esa demografía (más sobre eso más adelante). 

Paso #2: Determina un incentivo

…y un valor.

¿Cuánto estás dispuesto a gastar en marketing de referidos? Ya tienes la ventaja de un precio más bajo en comparación con otras tácticas de marketing. Aun así, tienes un presupuesto a seguir y no puedes desperdiciar demasiados créditos o productos hasta el punto en que tu programa de referidos te cueste más de lo que genera. 

¿Nuestro consejo? Calcula el verdadero valor de un nuevo cliente para averiguar cuánto de ese valor estás dispuesto a compartir con el cliente que lo refirió. Pero además de eso, considera qué quieren tus clientes cuando decidas sobre los incentivos. 

Incluso podrías realizar una encuesta en línea para averiguar qué tipo de ventajas o incentivos significan más para ellos.

Paso #3: Crea activos de marca y materiales para compartir con los clientes

Ahora que sabes cuáles son tus incentivos y con quién quieres compartirlos, es hora de estructurar tu programa de referencias.

Primero, necesitas reclutar clientes para que comiencen a referir tu marca. Para hacerlo, podrías crear activos como: 

Infografías: Representaciones visuales de los beneficios que los clientes y referidos obtendrán a través de tu programa

Plantillas de correo electrónico: Texto genérico e imágenes de correo electrónico que se enviarán automáticamente o de forma manual a los clientes para invitarlos a tu programa de referencias. 

Plantillas de DM: Mensajería genérica para compartir con clientes interesados en tus canales de redes sociales.

Hablaremos sobre materiales promocionales más adelante, pero estos activos cubren lo básico para invitar a los clientes a tu programa de referencias.

Pero una vez que estén dentro, ¿cómo referirán a nuevas personas a tu marca? Necesitarás compartir códigos de referencia, enlaces de referencia y quizás incluso materiales de marca que proporcionen beneficios específicamente para el cliente referido. 

¿Entonces, necesitas hacer todo esto manualmente? ¡No! Hay una mejor manera. 

Paso #4: Automatiza la contratación con el software de marketing de recomendación

El software del programa de referencia te ayuda a crear, gestionar y optimizar tu programa de referencia para que no tengas que pasar horas en tareas tediosas. Además, sus funciones de informes y análisis en tiempo real te ayudan a generar información útil para seguir aumentando los ingresos y la eficiencia de tu programa de marketing de referencia. 

Por ejemplo, las referencias automatizadas de Tapfiliate y la contratación de socios te permiten crear desencadenantes personalizados para automatizar los correos electrónicos enviados a tus clientes una vez que realizan una acción deseada, como una primera, segunda o tercera compra.

¿Y si lo integras con tu plataforma CRM? Esos correos electrónicos pueden enviarse a casi todos los que han realizado una compra en tu negocio en minutos — no es necesario ingresar manualmente los detalles del cliente o importar datos. 

Paso #5: Promociona tu programa de referencia

Es posible que tengas todos los datos de tus clientes existentes en tu CRM, pero ¿qué hay de todos los demás clientes potenciales que también podrían estar interesados en tu programa? Quizás hicieron una compra en efectivo en la tienda y no tienes sus datos. O, un familiar podría haber comprado un producto para todos en casa. 

¿Alguna otra posibilidad? Alguien que nunca ha comprado algo de tu marca podría convertirse en un cliente de pago y referir a clientes adicionales por incentivos. 

Por eso es tan importante promover constantemente tu programa de referencia. Así es como se ve: 

Redes sociales: Añade algunas publicaciones en redes sociales sobre tu programa de referencia a tu calendario de contenido. Podrías presentar un testimonio en Reel sobre uno de tus clientes y sus beneficios de referencia o una infografía sobre todos los beneficios de unirse a tu programa de referencia. 

Email marketing: ¿Has notado algún nuevo lead en tu sitio web? Incluso si esos leads aún no son clientes existentes, igual verán tu boletín por correo electrónico en su bandeja de entrada. Esa es una oportunidad perfecta para anunciar tu programa de referencia. 

Marketing de contenido: La optimización de motores de búsqueda (SEO) es una excelente manera de crear confianza, autoridad y expectativa en torno a tus productos. Produce contenido sobre temas relacionados con la industria para generar interés en tu programa de referencia. Por ejemplo, si eres un negocio de comercio electrónico que vende zapatos, podrías publicar un artículo sobre calzado asequible para el verano y enlazar tu programa de referencia al final. 

Anuncios PPC: La publicidad pagada no es una táctica de marketing barata. Pero, ¿si generas nuevos clientes que refieren a otros adicionales a través de tu gasto publicitario? Diríamos que es un dinero bien gastado. Experimenta con un par de objetivos de palabras clave y criterios de público y evalúa el rendimiento a medida que avanzas. 

Influencers y afiliados: Estos son defensores de la marca que están bien versados en las propuestas de valor únicas (UVP) de tu marca y las promueven regularmente. Podrías hacer que también promocionen tu programa de referencia.

PD: las funciones de marketing multinivel de Tapfiliate te ayudan a incentivar a los afiliados existentes a reclutar nuevos afiliados para tu programa.

Paso #6: Monitorea y optimiza el rendimiento del programa de referencia

¿Programa de referencia? Lanzado. ¿Nuevos clientes? En proceso de introducción. ¿Preferirías tenerlos en abundancia? Parece que necesitas rastrear métricas para ver cómo puedes optimizar tu programa. 

¿Cuáles son nuestros favoritos personales? 

Tasas de referencia: compara cuántos intentos de referencia de clientes se convierten en nuevos clientes referidos reales.

Tasas de conversión: compara cuántas personas se convierten en clientes en comparación con los que pasan por tu contenido.

ROI: evalúa tus retornos totales sobre la inversión en comparación con el dinero que has gastado.

Si utilizas una plataforma de marketing de recomendación como Tapfiliate, puedes acceder a informes sobre métricas abundantes y datos de rendimiento. Descubre qué clientes refieren más nuevos clientes o tienen los valores de pedido más altos, y compara el rendimiento entre diferentes afiliados. 

¿Otra manera de evaluar el rendimiento? ¡Habla con tus clientes! Descubre si están contentos con los beneficios del programa de referencia o si hay algo que cambiarían. ¡Usa tantos conocimientos respaldados por datos como puedas para seguir ajustando tu programa y optimizarlo en consecuencia! 

¡Lanza un programa de referencia hoy con Tapfiliate¡

Los programas de referencia son una táctica de marketing innovadora que te brinda un buen alcance e ingresos serios a un precio muy bajo. ¿Cuál es el resultado final? Cada marca puede utilizar un programa de referencia. Sin embargo, un programa de referencia exitoso requiere de algunas piezas en movimiento para obtener altas tasas de conversión, ventas e ingresos generales. 

¿Qué es lo primero? Necesitas un software sólido de marketing de referencia para mantener a tus clientes, objetivos de marketing, métricas y conocimientos de optimización en un solo lugar. Y, no está de más tener comisiones flexibles para involucrar a clientes y afiliados, activos de marca para una promoción fácil y flujos de trabajo automatizados para ahorrar aún más tiempo (ejem, Tapfiliate tiene las tres). 

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